Hvordan kan man forudsige forretning?

I den moderne verden, er evnen til stadig mere gyldige og korrekt ledende erhvervslivet forhandlinger. Denne færdighed er især vigtigt for dem at opbygge deres egen virksomhed, for ledere af virksomheder, ledere og topledere. Men erhvervslivet forhandlinger indebærer under dem ikke kun møder på højt niveau, hvor de strategiske beslutninger træffes på interaktionen og udvikling af erhvervslivet. Teknisk set omfatter denne sfære enhver meddelelse af nogen repræsentanter for virksomheden i arbejdstiden og på arbejdet.

Særegenheder

Under forretningsforhandlinger indebærer de normalt en særlig form for erhvervskommunikation, der tager sigte på at sikre, at fælles kommunikation, udveksling af synspunkter og forslag til en bestemt aftale. Ideelt set er det ultimative mål at opnå gensidig eller ensidig fordel. Der kan være mange grunde, men de går alle ned til fire hovedtyper.

Forhandlinger kan gennemføres over alt, under alle omstændigheder, der skal behandles for at nå et bestemt mål eller begrænses til en beslutning af flere aktuelle spørgsmål. Naturligvis, Hvad er den globale årsag, desto større vil omkostningerne være nødvendige for en vellykket implementering.

Der er flere store klassifikationer for forretningsforhandlinger.

• Af sagens art De er opdelt i officiel – passerer i en streng miljø og skal dokumenteres ifølge protokollen, eller uofficielle, der passerer i et uformelt, semi-grade atmosfære.
• I kredsen af ​​involverede personer skelne interne og eksterne underart. Den interne gennemføres inden ét hold, og det kan diskuteres både ved organisatoriske og interpersonelle problemer, sondringen af ​​funktioner og planlægning samt virksomhedens strategier generelle udvikling. Eksterne forhandlinger foregår med kunder, kunder eller samarbejdspartnere.
• Type af forhandlinger bestemt af den sociale status for parterne. Lige så kaldes forhandlinger mellem partnere og kolleger besætter omkring den samme position. Meddelelse fra chefen med underordnede eller folk på forskellige niveauer – ulige.

Methodology

Forhandling – en kompleks og flertrins proces, der kræver stor viden og omkostninger. En af de mest vanskelige etaper, ofte afgøre udfaldet af forhandlingerne længe før de begyndte, er forberedelse. Det er på dette tidspunkt er det nødvendigt at definere mål og strategier for at vælge det sted og tid. Det er også en stor chance for at samle og bearbejde informationer, og på samme tid alle plan.

Af hensyn til klarheden og bedre systematisering, anbefales det planen at visualisere på papir eller elektroniske medier.

Startende med en klar og utvetydig indstilling af forhandlinger. Dernæst er målet bedre at splitte hinanden følgende opgaver og bestemme strategi, taktik og metoder til deres præstation. Ved analyse, ikke blot alle de velkendte oplysninger om modstanderen, bør tages dens tilsigtede formål og metoder til deres præstation, men også deres egne ressourcer i betragtning. Tænker ud argumentet, er det bedre at forsøge at forudsige, og den mulige reaktion af en partner, tror, ​​end du kan overbevise ham som fakta og garantier.

Hvis den konfronterende forhandlingsstyring ikke anvendes, vil målrettet mod målets præstation til enhver pris være rimeligt at udpege de punkter med eventuelle kompromiser på forhånd. Som regel med partnerskabsforhandlinger spiller gensidige indrømmelser en vigtig rolle, i det mindste mindre skridt mod hinanden. Bør foregå fra at forstå det Den anden side er også interesseret i at nå frem til en fælles aftale, og derfor er aftalen oprindeligt mulig.

Det anbefales at allokere tre frontpositioner. Opstart, hvorfra forhandling begynder, normalt let overvurderet. Optimale – dem, der rent faktisk var fokuseret, når man udarbejdede en plan. De minimale forventninger er Planck, med skæringspunktet, hvorpå yderligere forhandlinger allerede taber al betydning.

En vigtig faktor er valget af sted for forhandlinger. Det indvendige design, farverne, størrelsen af ​​rummet og endda afstanden til mødestedet har en psykologisk indflydelse på en person, der med held nyde erfarne master af forhandlinger. Der er tre muligheder: at møde på sit område, på det område af modstanderen og på neutral. Hver har sine fordele og ulemper, der fokuserer på, hvor du kan variere den stil af adfærd og metoder til at opnå resultater.

• Hvis mødet sker på dens område, Forhandler eller hold føler det ubevidste psykologiske fordel på grund af en velkendt pålidelig miljø. Det er også muligt at arrangere plads til sig selv, i første omgang at pålægge sin egen procedure til modstanderen. Dog kan overdreven afslapning spille en negativ rolle, svække opmærksomhed og koncentration.
• Alien Territory, Baseret på det foregående, den ligeledes spiller en modstander. Derudover vil omkostningerne ved tid og styrke kræve vejen til sted for bedrift og placering der. Men på den anden side giver en sådan situation en række bonusser. Du kan for eksempel gøre et psykologisk portræt af en modstander baseret på dets indvendige, ikke-verbale beslutning. Også tydeligere, ikke distraheret, fokusere på forhandlingerne eller endda, hvis det er nødvendigt, hold “Glemt” Dokumenter og Win Time.
• Møde på neutralt territorium betragtes af mange specialister som den optimale mulighed. Parterne er i lige stilling, hvilket svarer til det grundlæggende krav om retfærdighedsprincippet. En sådan løsning fører til, at partnere udelukkende kan stole på deres forhandlinger.

Stilarter

Ved udførelse af forretningsforhandlinger skelnes der to hovedtilgange: konfronterende og affiliate. Valget af strategi direkte påvirker forløbet og stil for kommunikation, bestemmer forholdet mellem parterne og fastsætter regler for al kommunikation. Vigtigste karakteristisk træk – modtagelse af ensidig eller gensidig fordel.

I moderne virksomhed etikh, den mest populære partnerskab tilgang er, selv om der er en masse tilhængere med en alternativ version. Modstandere af konfronterende stil tror dens metoder for aggressiv og umoralsk, Tilhængere er placeret ved sande mestre i kommunikation og inkluderer eventuelle kompromiser og indrømmelser til den kategori af sentimentale svagheder unødvendige for erhvervslivet person.

• konfronterende stil forhandlinger med udgangspunkt i afhandlingen “Sejr for enhver pris! “. Det vigtigste kriterium for succes i forhandlingerne er den unquestionless og absolutte opgørelse over alle deres egne krav, indrømmelser og afvigelser betragtes som en fiasko af strategier. En konfronterende tilgang er baseret på det faktum, at med visse færdigheder og viden om den menneskelige psykologi, kan du indarbejde fjenden til eventuelle gunstige betingelser for sig selv.

• Affiliate tilgang opstod i kontravægt konfronterende og positionerer sig som et demokratisk og moderne. Selve begrebet partnerskab, der er fastlagt i vilkår, indebærer lige rettigheder parter at drage fordel af transaktionen. Som regel er sådanne forhandlinger bygget på en række gensidige indrømmelser for at opnå et gensidigt fordelagtigt kompromis. Det antages, at begge parter gør en ting og har et lignende formål i forhandlingerne. Derfor master opgave er at udjævne skarpe hjørner og modsætninger, de omfattende interesser for alle sider til den overordnede fællesnævner og søgen efter den gyldne midterste opfylder alle.

Etikette

Som det er kendt, enhver etikette er en underafdeling af etik, og derfor er det oplagt, at både forretningsrejsende etiquettes bør baseres på de grundlæggende regler for moral og moral.

Det bør erindres, at selv på trods af den mulige misforståelse af interesser eller åbne konflikter, hver deltager i forhandlinger er en personlighed, og fortjener derfor høflig kontakt, respekt og tolerante relationer.

En akut etisk problem i erhvervslivet kommunikation er også spørgsmålet om personlig anstændighed og ansvar for hver, og på det samlede niveau – ærlig og retfærdig passage af alle faser af dialogen. Rækkefølgen af ​​de kontroversielle øjeblikke hjælper eksistensen af ​​en virksomhed protokol, der regulerer alle regler for adfærd og kommunikation lige fra ideer og dating og slutter med telefonopkald og deler gaver.

I årenes løb business etikette endnu dannede en klar og ordnet struktur af forhandlinger. Du bør starte med formelle hilsener. Den første til at hilse repræsentanter for værtslandets. Som regel den modtagende part er den, på hvis område forhandlingerne foregår, hvis de udvælges neutralt mødested, er værten anses for at være den part taler mødet initiativtager. Hun beskæftiger deltagerne siddende i overensstemmelse med forskrift.

Start et møde direkte fra det faktum, det anses for uhøfligt. Ægte forhandlingens kunst er at henvende sig til spørgsmålet gradvist fra generelle uformelle sætninger og den. En sådan tilgang vil hjælpe position samtalepartnere til sig selv og til at udtrykke deres respekt og interesse for dem.

Det skal formulere sin højt og tydeligt, så man undgår tvetydighed og insinuationer, ikke at fordreje kendsgerningerne og ikke lover mere end i stand til at tilbyde.

Ikke male forhandlerne og ønsket om at lægge pres på den samtalepartner, for at tvinge den til at tage den rigtige beslutning. Direkte spørgsmål, der kræver øjeblikkelig løsning bør undgås. En mere effektiv og etisk taktik er at give fjenden tid på refleksioner og analyse.

En vigtig faktor er udseendet af partnere. Hvis ikke er aftalt den anden, er den stil af tøj formodes at være den officielle – jakkesæt og slips af ingredienser. En dårlig tone anses for at fjerne den jakke eller svække binde knude – i hvert fald før det foreslås at gøre lederen af ​​værten.

Finesser af adfærd

I en tid med globalisering, internet og hurtige måder at flytte, business forbindelser med andre lande og folk bliver mere almindelige. På trods af den universelle ønske om tolerance og dannelsen af ​​den generelle, bør World Business-protokollen, de nationale og kulturelle traditioner af andre folks respekteres. Nogle adfærdsmønstre er ens, men der er også alvorlige forskelle, undertiden impellent kommunikation. For eksempel, for europæerne er det vanskeligt at forstå nuancerne i japanske etikette og især, den japanske høflig afvisning, skælvende ligesom pleje fra en direkte reaktion.

Derfor inden de kommer ind i forhandlingerne, er det ønskeligt at udforske de vigtigste elementer i den mentalitet af den anden part.

Imidlertid, Kunsten at forhandlingerne i princippet er baseret på evnen til at forstå og føle nuancerne i psykologi og tilstanden af ​​samtalepartner. Hver samtale er unik og udvikler sig i overensstemmelse med sin egen originale scenarie. Ikke nok bare for at sætte målet og nå det. I slutningen er det nødvendigt at foretage en detaljeret analyse af, hvad der skete, for at forstå, hvad der arbejdede, og hvad nej, hvilke fejl blev lavet, og hvad der hjalp med at komme til et kompromis.

En erfaren mester skelnes af evnen til ikke blot at følge protokollen og nå målet, men også at differentiere de former for forhandlinger og handle efter dem.

Den endelige, slutpunktet er imidlertid ikke en aftale og underskrivelsen af ​​transaktionen og dens kvalitative og rettidige gennemførelse. Ofte det sidste, den sidste fase af forhandlingerne er ufrivilligt berøvet af opmærksomhed. Du bør ikke glemme, at det er sådan, at forretningsmandens forretningsmæssige eller et firma er dannet, og det er det mest umådelige, men et betydeligt beløb, der altid vil påvirke alle efterfølgende forhandlinger og transaktioner.

Omdømme er dannet i selve kommunikationsprocessen, hvilket giver både yderligere positive og modsatte, i tilfælde af respekt for samtalepartneren eller overtrædelsen af ​​protokollen, indflydelse.

Strategi

For produktive forhandlinger er det nødvendigt at bestemme den foretrukne strategi. Specialister tildele tre hovedstrategier, der er egnede til visse betingelser. Valget afhænger af den korrekte og objektive vurdering af både dine egne positioner og muligheder og andre dialogdeltagere. Men med en vis forhandlingsfærdighed kan enhver strategi føre til en vellykket gennemførelse af transaktionen.

Det bør nøje analyseres først og fremmest parametre som et psykologisk portræt af samtalepartnere, niveauet af deres kultur og standarder for kommunikation og interaktion blandt dem. Du bør også overveje formatet af møderne og mængden af ​​mål og opgaver.

• Den første strategi er kendt for sin aggressivitet og rektinitet, Ikke underligt, at hun hedder taktikken “Primitive” eller “Bazaar” -forhandlingerne. Hovedhåndtaget for indflydelse i dette tilfælde er en forretningsmands personlige karisma, der kun er interesseret i nogen pris til gavn for enhver pris. Udsigterne til yderligere samarbejde, opretholdelse af et positivt billede, gensidig tillid og komfort hos deltagerne i beregningen, går ikke. Ofte er der ret akser af manipulation baseret på påstand, aktivt imponerende og ofte bedrag. Eksempler på lignende disponible transaktioner er farligt beskrevet i historierne af de første amerikanske forretningsmænd i tiderne for gylden feber.

• Den anden strategi er en mellemliggende forbindelse mellem det kaotiske uregulerede og civiliserede marked. Dens essens ligger i konstant balancering mellem hårde og bløde tryk metoder på partnere. Strategien er ret farlig og bruges hovedsagelig i situationer med en hård konkurrence om ressourcer og markeder, når der ikke er tid og muligheder for lang diskussion. På sådanne metoder er der næsten hele det ulovlige marked siden større mafia og organiseret kriminalitet og slutter med udpressning og afpresning.

• Strategi for et civiliseret markedbetragtes som den mest progressive og konstruktive. Dens metoder tager sigte på at skabe langsigtede gensidigt fordelagtige relationer med partnere. Samtalen under sådanne forhold involverer ikke altid lighed mellem partnere, men indebærer nødvendigvis den højest mulige ansvarlighed af parternes interesser.

Afhængigt af den valgte strategi bør du ændre taktikken for forhandling. Taktik skelnes af et sæt anvendte metoder og teknologier, der tager sigte på den vellykkede passage af alle faser af processen. De mest berømte taktiske teknikker anses for at være forventning, en stiv offensiv, regelmæssig gentagelse af krav, forfining af stillinger, delvise indrømmelser og dodging direkte respons.

Om hvad sætninger er forbudt at bruge i erhvervslivet, kan du lære af den følgende video.